HEV Baselland: Herr Konrad, wie schwierig ist es eigentlich, ein Haus zu verkaufen?
Michael Konrad: Für viele ist das Eigenheim der grösste Vermögensposten. Ein Verkauf ist meist etwas Einmaliges, nicht selten die umfassendste Finanztransaktion im Leben. Das Veräussern der eigenen Immobilien ist im Normalfall mit hohem Aufwand verbunden, gilt es doch, besondere Vorschriften zu beachten. Beispielsweise können Häuser, die im Besitz von Personen im Pflegeheim sind, nicht ohne weiteres verkauft werden, da die KESB mitredet.
Sie raten den Gedanken, einen Hausverkauf selber zu bewältigen, genauer zu prüfen. Warum?
Es handelt sich um einen komplexen Prozess, für den sich eine gute Vorbereitung lohnt, damit er erfolgreich abgewickelt werden kann. Die Individualität jeder Immobilie erfordert eine spezifische Ansprache und Bewertung. Am Ende heisst das Ziel ja: Hausverkauf und nicht endloses Hin und Her. Heute verlangen Banken höhere Sicherheiten und Eigenmittel. Hinzu kommt, dass Regulatorien wie Basel III an die Käufer mehr Anforderungen stellen als noch vor Jahren. Das alles wirkt sich auf die Finanzierungsmöglichkeiten der Käuferschaft aus. Verkäufer müssen zudem sicherstellen, dass der Preis ihrer Immobilie von der Bank gestützt wird, um potenzielle Käufer nicht zu verlieren, weil das Wunschobjekt am Ende für sie nicht finanzierbar ist. Ganz generell lässt sich sagen: Käufer müssen auf den Banktermin sehr gut vorbereitet sein, um die Finanzierungshürden zu überwinden.
Braucht es vor dem Verkauf eine Marktanalyse?
Ja, das ist hilfreich. Der Immobilienverkauf muss zielgruppenorientiert erfolgen. Darum sollte die Verkäuferin oder der Verkäufer sich fragen: Für wen sehe ich diese Liegenschaft am ehesten? Bei jedem Käufer liegen die persönlichen Präferenzen und Bedürfnisse an die Liegenschaft anders, und was vor wenigen Jahren galt, hat sich heute teilweise verändert. Die Zielgruppe beeinflusst die Wahl der Marketingkanäle, zum Beispiel soziale Medien für jüngere Käufer.
Ist es eigentlich ratsam, ein Haus vor dem Verkauf zu sanieren?
In 95 Prozent der Fälle lohnt es sich nicht, vor dem Verkauf zu sanieren, da Käufer oft spezifische Wünsche an die Liegenschaft haben.
Der Kanton Baselland hat neue energetische Vorschriften für Liegenschaften erlassen. Spielen solche Auflagen beim Hausverkauf eine Rolle?
Ja, weil sie bedeutende Investitionen zur Folge haben können, die zum Hauskauf obendrauf kommen. Der Preis ist ja abhängig vom Objekt und seiner Lage. Hinzu kommt, dass das Hausangebot nach wie vor knapp ist, und die Preise für Einfamilienhäuser sowie Eigentumswohnungen nach wie vor steigen. Energetische Massnahmen, wie etwa der Wechsel von einer Heizung mit fossilen Brennstoffen auf eine mit erneuerbare Energien, sind oft rechtlich vorgeschrieben und müssen den Käufern klar kommuniziert werden. Die Käuferschaft muss genau wissen, was an Kosten auf sie zukommt. Die Banken verlangen hier meist eine lange Liste von Nachweisen, damit sie einschätzen können, ob sie die Finanzierung mittragen oder nicht. Der Verkaufspreis sollte den aktuellen Zustand der Immobilie sowie notwendige Investitionen berücksichtigen. Die Preisfestlegung muss also von der Bank unterstützt werden.
Wenn ich verkaufen möchte: Wie finde ich heraus, wie viel die Immobilie tatsächlich wert ist?
Vorsicht bei Kalkulationen im Internet. Sie können ein falsches Bild vermitteln. Auch eine Schätzung nach Bauchgefühl oder aufgrund von Aussagen von Bekannten oder was einem erzählt wird, führt meist zu einer falschen Ausgangslage. Wir raten immer, sich bei der Berechnung des Marktwertes auf eine professionelle Schätzung zu verlassen. Sie ist die Basis für die kommenden Verhandlungen mit der Käuferschaft und den Banken. Vergessen wir nicht: Eine Abweichung von plus/ minus 10 Prozent der Annahme zum realistischen Verkaufspreis kann schnell mehrere Zehntausend Franken ausmachen.